布拉格——在布拉格举行的欧洲汽车新闻大会(Automotive News Europe Congress)上，一个由知名品牌高管组成的小组表示，“代理”直销零售模式正迅速被梅赛德斯-奔驰(Mercedes-Benz)、宝马(BMW)和斯泰兰提斯(Stellantis)等多家汽车制造商所采用，但这不仅仅是实现汽车销售现代化的一种方式。
零售分析师公司ICDP的董事总经理兼会议主持人Steve Young表示，从批发模式转变的紧迫性，部分是由于销售成本有望节省，这一成本通常占汽车成本的30%。
这比制造和产品开发的总成本还高，所以你得担心这笔钱花得值不值。”他说。
以Stellantis为例，该公司今年3月表示，计划到2030年将包括零售和可变营销在内的新车分销成本削减40%，在欧洲这一比例将升至50%，其中部分措施是从2023年开始采用一种被称为“零售商模式”的代理销售模式。
Stellantis欧洲地区销售和营销主管玛丽亚•格拉齐亚•达维诺(Maria Grazia Davino)表示:“我们与许多有着不同传统的品牌合并，这是一个重新思考我们运营方式的机会。”“我们必须承认，我们在行业中陷入了低效的习惯。”
Stellantis将于2023年年中开始在欧洲进行代理销售，首先是高端品牌阿尔法罗密欧(Alfa Romeo)、DS和兰西亚(Lancia)以及面包车部门。达维诺表示，该公司还将在奥地利、荷兰和比利时的所有品牌同时采用代理模式。
奔驰已经在瑞典和奥地利转向代理销售，并将在2023年将其在英国和德国的关键欧洲市场转向代理销售。
梅赛德斯东欧地区首席执行官沃尔夫冈•布雷姆•冯•克莱因森根(Wolfgang Bremm von Kleinsorgen)表示，公司的愿景是，到2025年，欧洲80%的汽车将直接销售给消费者。
自2019年以来，梅赛德斯一直是瑞典市场的代理车型，来自瑞典市场经销商和客户的积极反馈鼓励了梅赛德斯的扩张。von Kleinsorgen表示，与竞争对手相比，销量上升。“客户非常喜欢固定的价格。他们觉得自己受到了公平对待，他们喜欢这种透明度。”
ICDP预计，福特将于2023年开始在荷兰更换代理，英国捷豹路虎将于2024年更换代理。ICDP预计，宝马Mini品牌将在同一年在欧洲实现转型，而宝马品牌将在2026年跟进。
经销商控制
然而，并不是所有的汽车制造商都相信转向代理模式是正确的决定，这种模式使经销商成为“代理”，而不是汽车的批发买家。传统的系统给予经销商应用折扣和设定最终价格的自由，而在代理模型中，最终价格由汽车制造商确定。
包括达西亚在内的雷诺意大利公司首席执行官Raffaele Fusilli表示:“我们决定保留经销商网络合同，并利用这一非常宝贵的资产。”在可预见的未来，雷诺将在整个欧洲保持批发模式。
雷诺认为，在向电气化和自动驾驶发展的动荡时期，以及在供应链中断和大宗商品成本上升等压力下，现在的转变太过了。
"我们不需要在体系中再进行一次压力测试，" Fusilli称。
Fusilli表示，固定定价和不再为折扣讨价还价并非代理模式独有。
他说:“达契亚是固定价格，雷诺可以根据经销商合同采取相同的做法。”“有不同的方法可以达到相同的目标。”
富西利警告称，批发零售模式的传统设置鼓励了折扣，并使汽车销售陷入困境，因为经销商为了追逐激进的目标而牺牲了利润率，这种情况不应再发生。他说:“经销商再也不能回到过去那种推牌模式了。”
“我们卖不出比实际市场需求高出20%的东西。”经销商将购买库存以及接受工厂订单，但水平应远低于疫情前的水平。福西利呼吁经销商停止自行注册汽车，以提高他们的季度末目标。
达维诺说，经销商在更换车型时感到不适，这是一种正能量。“不舒服的变化带来了新鲜空气，”她说。关键是要正确地向经销商推销。“当我们以不同的风险剖面提出同样的利润时，我们发现人们对此很感兴趣。”
所有与会者都同意，客户的不同将体现在销售方法上，这需要一种新的思维方式。顾客享受在网上获得与在经销商那里收到的相同的价格和交流水平。
冯•克莱因根说:“你不需要在不同的阶段问同样的问题，得到不同的答案。”
富斯利说，销售人员现在需要减少传统的销售人员，更多地成为产品专家，这比在当前的体系下更有可能。关键是找到合适的人。“这不仅仅是培训，你还需要年轻的心态:年轻人的思维方式要与管理层不同，”他说。
达维诺表示，汽车制造商与客户的直接互动将带来回报。“还有什么比满足的客户更有利可图、更可持续、更诱人的投资回报呢?””她说。

来源：europe.autonews.com

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